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miércoles, 21 de septiembre de 2022

La Venta Inteligente


La Venta Inteligente, es una venta muy bien pensada, reflexionada, a un cliente que cumple el perfil determinado en la Filosofía y Valores, basado en la informacionalización de éste.

Si en una empresa no se genera nuevo valor, la relación comercial con sus clientes se deteriora, ya que no se le ofrecen cosas nuevas en relación con lo que podría ofrecer la competencia.

Si se inicia una relación cliente-proveedor en un determinado nivel, debemos buscar que crezca y mejore, porque lo que no crece, decrece; así que si solo se sostiene….entonces decreció.

Y para lograr un crecimiento continuo y potencial necesitamos generar continua y sostenidamente nuevo valor.

Básicamente es una cuestión de enfoque, las organizaciones no están estructuradas en base a actividades…..

Cuántas actividades que hacemos las paga el cliente y cuántas no? a medida que se hagan más actividades que el cliente no paga vamos a ser menos competitivos.

Por esto el problema de la competitividad NO se resolverá con planteamientos macroeconómicos.

Con el Sistema Empresa Inteligente (SEI), las personas que atienden al cliente están trabajando para él, y las que no también…todo de manera natural.

Si logramos desarrollar la Competitividad por encima de la Productividad y Calidad propia del sistema industrial, esto nos llevará al Liderazgo de Mercado.

El Sistema Empresa Inteligente (SEI) logra que los líderes de la empresa trabajen en las actividades vitales propias del liderazgo que son las de asesoría, gestión y desarrollo con su gente, mientras que ésta, trabaja orientada al cliente externo, atendiendo a su cliente interno, creando valor en sus actividades y servicios.

Por lo tanto, para lograr la Venta Inteligente, se necesita:

a) Que toda la empresa sea vendedora.
Todos los integrantes de la organización de la empresa deben ser vendedores ya que la fuerza de ventas es una parte vital de dicha empresa.

b) Que todos los miembros de la organización estén orientados a su cliente, es decir, trabajar con total enfoque al cliente.

Esto implica, que la empresa debe tener una Filosofía de enfoque al cliente, una Estructura atrapada en una estrategia organizacional y una Metodología de trabajo formal con ese fin.

c) Y a eficientar sus Procesos, en su propio beneficio y del cliente.

Entonces, cuándo se da una Venta Inteligente?

Se da al momento de que podemos:

  • Saber más del cliente que él mismo.
  • Anticiparnos a sus necesidades.
  • Presentarle a todo el equipo humano como auténticos empresarios que toman decisiones, saben de resultados económicos y que trabajan con una Misión.

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Adolfo Carvajal Galindo

Consultor Asociado
Bufete Empresa Inteligente




martes, 26 de julio de 2022

La recomendación como tu mejor estrategia de marketing



Por: Lic. Noemi Montoya E.
Consultor maestro del Bufete Empresa Inteligente

Como decía Claude Bernard “El que no sabe lo que busca no entiende lo que encuentra”
De ahí radica la importancia del marketing de recomendación, hacer que nuestros clientes sean los embajadores de la marca, que logre generar conversaciones sobre la experiencia con el producto/servicio recibido con sus amigos, compañeros de trabajo, hará que nos lleve nuevos clientes al punto de venta. Es muy similar a los llamados “influencer” pero sin usar a una celebridad, sino a tu verdadero cliente.

Existen muchos clientes que solo compran o contratan un servicio si entre su grupo de conocidos se lo recomiendan. Estos tienen cuatro veces más probabilidades de comprar. Pero además la tasa de conversión es de un 30% más alto.

¿Cómo hacerlo?

Cuando logremos crear una experiencia única hacia el cliente, con productos o servicio que vaya más allá de sus expectativas y una relación costo – beneficio, lograremos que nuestros clientes nos recomienden sin un alto presupuesto. 

Además puedes:

1. Ofrecer incentivos atractivos a quien te recomienda tales como: cliente VIP, “upgrade” envíos gratis, ofertas exclusivas

Finalmente los beneficios son muchos: Incrementas la confianza, amplias la base de clientes, reducir el costo de adquisión, retención y mayor visibilidad e tu marca.

Y finalmente cierro con esta frase:

“El comercio no se trata sobre mercancías, trata sobre información. Las mercancías se sientan en el almacén hasta que la información las mueve” C. J. Cherryh 


lunes, 11 de julio de 2022

Incentivos basados en resultados


La mayoría de las organizaciones trabajamos por tiempo, olvidándonos de que unos los pilares fundamentales para mantenerse en el mercado son los resultados.

La ejecución de una estrategia efectiva es clave para lograr que los equipos operativos y directivos se enfoquen en lo verdaderamente importante.

Pero, ¿cómo definir qué es lo verdaderamente importante? Te compartimos unos tips para ello:

1. Define tu visión, con bases medibles en tiempo y espacio

2. Ubica los objetivos necesarios para lograrlo en términos financieros, mercado, proceso, liderazgo, personal y tecnología

3. Establece los indicadores (medios) que se utilizarán para lograrlos

4. Ubica los kpis (resultados operativos), que deben lograr las áreas de trabajo operativos, alineados a los indicadores. 

La estrategia de esquemas de compensación variable, debe fomentar el logro de estos kpis o resultados operativos, que si están bien alineados, contribuyen en la generación directa de los resultados de negocio, logrando el ganar-ganar de parte de colaboradores, la empresa y el actor más importante que nos hace generar negocios que es el cliente.

No se debe olvidar que la estrategia de incentivos, debe incluir elementos de presente (KPIs) y de futuro, como la capacitación, mejoras a procesos, entre otros.

Un tip final, es que la medida de lo posible los incentivos deben apoyar a la consolidación de las áreas o equipos de trabajo buscando que sean grupales.

¿Por dónde empezar? 

En Empresa Inteligente  te podemos ayudar.



miércoles, 29 de junio de 2022

LA SUCESIÓN DIRECTIVA


Por: Ing. Adolfo Carvajal Galindo

Consultor Asociado


Las empresas en México independientes de su giro y/o tamaño se consideran casi en su totalidad empresas familiares, lo cual lo confirman las estadísticas de registro indicando que alrededor del 99% de los negocios mexicanos son de tipo familiar.

Una de las mayores dificultades que enfrentan las empresas familiares, es: 


El desafío de alinear los intereses de la familia, la propiedad

y los objetivos de negocio”


La gran mayoría de los empresarios mexicanos admite que incorporar familiares es complicado y hasta muy difícil, porque la contratación se suele hacer sobre bases emocionales y no estratégicas.

 Más de la mitad de empresarios consultados en diversas encuestas, manifiestan: 

  • No tener un Plan de Sucesión, llamado también de Continuidad 
  • Ni  tener establecido un Gobierno Corporativo formal
  • Ni establecido un órgano de conducción, como es el Consejo de Administración 

 

El Plan de Sucesión o de Continuidad tiene como Objetivo lograr el proceso de transmisión de la propiedad y dirección empresarial a la siguiente generación.

Para tal fin, la Alta Administración de una empresa debe tener presente un cronograma de desarrollo de sus Directivos claves, generalmente traducido en una política del desarrollo profesional de éstos en función de su potencial, desempeño y edad.

El Alcance puede comprender desde solo el Corporativo como a todos los niveles de la organización de la empresa.

En este caso que estamos comentando un Plan de Sucesión, opinamos considerar solo la Sucesión Directiva del Fundador, Dueño o Propietario de la empresa

La principal preocupación de los empresarios familiares (Propietario, Dueño o Fundador), es: 

Preservar la Continuidad o Sucesión de su empresa, con el sentido de Compromiso y los Valores que lo inspiraron.

 

Ahora bien, cuando los Accionistas Familiares buscan Unión, Cooperación y Continuidad, se generan las condiciones para definir una Sucesión Directiva.

 

Para preservar la continuidad de la empresa, con el sentido de Compromiso y los Valores que inspiraron a su fundador o fundadores; el dueño o propietario de una empresa familiar debe estar debidamente claro en el PORQUE SÍ tener un plan de sucesión directiva:

En este sentido, debe estar convencido de conservar la tradición de la empresa, trascender, darle continuidad y especialmente si sus hijos son emprendedores y les agrada la idea de trabajar en la empresa para alcanzar un futuro prometedor y con un crecimiento potencial.

 

Dicho Plan de Sucesión Directiva deberá ser liderado por un profesional que la Alta Administración de la empresa familiar lo designe, quién será elegido de la siguiente manera:

  • De un hijo o de un pariente del dueño o propietario de la empresa familiar, o,
  • Un Director de Negocio (profesional externo sin vínculo familiar), confiable, competente, don de gente, creativo, e innovador, o,
  • De un profesional del interior de la empresa familiar que reúna talento, experiencia, conocimiento, confiable, y competente. 


Por otra parte, también el dueño o propietario de una empresa familiar debe estar debidamente claro en el POR QUE NO  tener un plan de sucesión directiva:

Porque sus hijos o parientes tienen sus propios planes, desean ser independientes y han manifestado que no les gusta trabajar como directivos en la empresa familiar. 


La Sucesión Directiva como un Proceso

El proceso de la Sucesión Directiva contempla varios aspectos relevantes entre los que se destaca:

a)¿Cuándo hacerlo? Cuando el dueño o propietario de la empresa familiar se encuentre en su mejor momento y posea autoridad.

 b)¿Cómo debe ser? Debe ser un proceso natural y gradual, no debiendo ser un Suceso.

 c)¿Qué busca? Formar un sucesor. Por tal motivo, es extensivo y complejo, ya que el proceso de la sucesión directiva busca armonizar familia-empresa.

d)¿Cómo hacerlo? Con comunicación, comunicación y comunicación, buscando siempre el consenso y con una estrategia ganador-ganador.


Finalmente, es importante también, definir una Estrategia para una Sucesión Directiva, la cual deberá estar enfocada en lo siguiente:
  • Establecer la Visión sobre el futuro de la empresa familiar.
  • Establecer reglas y políticas sobre la relación entre la familia y la empresa.
  • Establecer mecanismos apropiados para la resolución negociada de diferencias y conflictos.
  • Desarrollar un Plan de Formar y Educar al Sucesor Directivo.

viernes, 17 de junio de 2022

Fórmula de la nueva empresa

 El conocimiento, la tecnología y la habilidad empresarial, son factores generadores de riqueza en las compañías del siglo XXI, resalta Aníbal Iván Basurto



El Instituto Empresa Inteligente (ISEI) surge a inicios del siglo XXI, como parte de Empresa Inteligente Asociación (EIA), con una visión muy clara y convincente para las compañías: lograr su crecimiento mediante los nuevos factores generadores de riqueza. “Necesitas adelantarte a las necesidades del cliente, convertir la innovación en productos y servicios de alto valor y optimizar los costos por la vía digital.

En EIA ayudamos a las empresas a transformarse en organizaciones más competitivas y dinámicas, que respondan a los retos de la nueva economía, con clientes más exigentes y competencia que demanda más innovación, que obligan a trabajar con equipos más empoderados y dinámicos”, explica Aníbal Iván Basurto Valenzuela, director adjunto de Empresa Inteligente Asociación. 

La compañía surge anticipadamente con un sistema de trabajo sencillo e innovador, apoyado con mucha tecnología, como respuesta a las exigencias de la nueva economía que se veía venir y demandaría cambios de raíz en las estructuras organizacionales. Su fundador, Aníbal Basurto, planteó un nuevo sistema de organización, alejado de la empresa piramidal que estaba enfocada al jefe, en una economía estable, donde la empresa ponía la pauta, no el cliente. 

Nuevo modelo operativo

El director adjunto de Empresa Inteligente Asociación refiere que tienen la finalidad de hacer que las compañías transiten de una economía cimentada en la era industrial a una cuya base sea el conocimiento. Todo lo anterior mediante la introducción a la empresa de una nueva cultura organizacional.

“Se plantea una nueva manera de organizarse, que es centrarse al cliente desde las estructuras y enfocarse realmente a la persona que es el principal activo de la organización”

Iván Basurto Valenzuela
Director adjunto de  Empresa Inteligente Asociación

Maestría empresarial

Para dirigir una empresa no solamente es necesaria una estructura, se requieren de buenos liderazgos, “Nosotros, como parte de nuestro compromiso de transformar organizaciones, trabajamos con los directivos de las empresas, para que entiendan el cambio de paradigma. Contamos con un programa para ayudar a los líderes a lograr una transformación completa, que vaya enfocada a la persona”, comenta.

Universidades en  las empresas

En la misma línea de la transformación, un aspecto fundamental para llegar hacia empresas del conocimiento, ha sido el trabajar con los colaboradores generalmente abandonados y la gestión del talento de la base operativa mediante el esquema de Universidad Empresarial, la cual a través de su modelo único en las más de 31 Universidades Empresariales creadas,  brinda capacitación a los trabajadores siendo los propios lideres sus maestros, aportando innovaciones a la empresa. 

Con este esquema de capacitación, Empresa Inteligente Asociación tiene como objetivo que las compañías puedan estar generando negocios internamente, además de desarrollar a los colaboradores para darles oportunidades de crecer.

miércoles, 15 de junio de 2022

La verdadera inversión en capacitación




Por: Lic. Noemi Montoya E.

Consultor maestro del Bufete Empresa Inteligente


Ya desde el siglo XVIII afirmaba Benjamin Franklin que “invertir en conocimiento produce siempre los mejores beneficios”. 

Tanto gobierno como empresas no han invertido lo suficiente en este rubro, los tiempos que hoy vivimos, exige apresurar este paso; desarrollar habilidades y competencias que se requieren para afrontar los enormes desafíos y oportunidades impulsados por el cambio tecnológico. Como lo señaló recientemente el presidente del Grupo Banco Mundial, Jim Yong Kim, en un artículo publicado en Foreign Affairs, el mundo enfrenta hoy un “déficit de capital humano”. En numerosos países, la fuerza de trabajo no está preparada para el futuro que evoluciona aceleramente, con ello cada vez mas perdiendo competitividad de mercado.  


Nuestra propuesta es diseñar tu propia Universidad Empresarial, cuyo contenido temático sea basado en los procesos de la organización, donde sea implementado por el área de Cultura Organizacional con muy baja inversión, ya que tendrá que ser ubícuo, los profesores deberán ser los líderes de la organización, donde se beneficie a todos los colaboradores de manera contínuo. El dotar de mayores habilidades, capacidades necesarias a nuestros colaboradores, se beneficiará el propio colaborador y  la organización, dado que con el nuevo conocimiento  estarán en posibilidad de desarrollar mejoras a los procesos vía innovaciones para enfrentar las amenazas del entorno. 


miércoles, 1 de junio de 2022

LA DESINFORMACIÓN DIRECTIVA


Por: Ing. Adolfo Carjaval Galindo

Consultor del Bufete Empresa Inteligente


¿Qué es la desinformación directiva?

Es una información falsa que se difunde con la intención de engañar al directivo. Quién comparte la "noticia" sabe que es falsa y desea engañar a su interlocutor. 

A diferencia de la malinformación, no se trata de un intento de buena fe de arrojar luz sobre un asunto, sino un intento de mala fe de generar división y alentar el temor.

Cuando el fuego arrasó la catedral de Notre-Dame de París en 2019, una campaña de desinformación iniciada por activistas de extrema derecha en España, Francia, Alemania e Italia atribuyó el incendio a extremistas islámicos, en un intento de alentar el odio antimusulmán en Europa.

La clave de la desinformación es precisamente esa intencionalidad, con objetivo de manipular a quién la recibe y es también lo que la convierte en muy peligrosa. 


¿Por qué la desinformación es peligrosa?

Es peligrosa, pero es mucho más destructiva; puede obstruir la capacidad de la gente de debatir temas y tomar decisiones que son contrarias a lo que realmente quieren o les conviene. 

Cuando la desinformación no sea aceptada por quiénes la consumen, el efecto de esta exposición siembra la desconfianza en las organizaciones. Cuando a la gente se le presentan mensajes contradictorios -que son extremos y no coinciden en lo más mínimo- pierden la confianza en todas las fuentes de información.

La desinformación funciona mejor cuando está dirigida a quiénes consumen sus noticias de un número reducido de fuentes. Esto suele significar que la persona ha elegido esas fuentes y, por ende, está predispuesta a confiar en ellas. 

¿Cómo se detecta la desinformación?


Identificar la desinformación puede ser difícil. Es fundamental desarrollar una mirada crítica sobre la información que consumimos y contrastarla con otras fuentes. 

Para tal fin, el Directivo debe hacerse las siguientes preguntas:


¿Quién lo firma? ¿Es una fuente fiable?


Es importante fijarse en quiénes firman la información. ¿Tienen credibilidad ante otras fuentes de noticias para las que no trabajan? ¿Sus noticias han sido precisas en el pasado?

 

¿Qué dicen otras fuentes sobre el mismo tema?


Han compartido otras fuentes la misma información? 

 

¿Cuándo se publicó?


Es preciso tener en cuenta la fecha de publicación. A veces, se reutilizan noticias antiguas y se manipulan para que parezcan un acontecimiento actual.

 

¿Dónde la has encontrado? ¿Es una plataforma fiable?


Además de quién firma la noticia, es importante fijarse en las plataformas que la difunden. 

Diferenciar entre desinformación e información errónea puede ser difícil, y a menudo requiere un poco de esfuerzo adicional por parte del Directivo. Pero, para poder identificar y mitigar los efectos tanto de la mala información como de la desinformación es preciso un esfuerzo de la organización en su conjunto, no únicamente de las personas a título individual. 

El verdadero problema, es que resulta increíblemente peligroso designar a una sola persona o entidad como árbitro de la verdad.

Mitigar la desinformación es una responsabilidad compartida.

Por lo tanto, debemos reflexionar críticamente sobre la información que consumimos, mirarla de forma crítica y abrir nuestra mente a puntos de vista opuestos. 


“La desinformación se combate con información”.

Solo con una buena información podremos tomar decisiones fundamentadas sobre en qué confiar y en qué no


miércoles, 18 de mayo de 2022

Se unen líderes de opinión de sectores críticos para el PIB en Sonora, en una red de mentores que busca mejorar la calidad de vida de los Mexicanos


Según el más reciente estudio del Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO), las actividades relacionadas con industria manufacturera, comercio y servicios financieros representaron el 58% del PIB de nuestro País.

En la busca de generar mayor desarrollo económico a través de empresas más competitivas, se reunieron más de 30 destacados profesionales del desarrollo humano y organizacional, quienes buscan hacer sinergia para fortalecer en amplitud y profundidad las competencias que demandan los líderes y colaboradores de las empresas que buscan la competitividad en el siglo XXI.

Los integrantes de la Red de Mentores, convergen en una plataforma donde las empresas mexicanas podrán acceder a buscar soluciones a sus necesidades y, al mismo tiempo, podrán estructurar sus propios programas formativos, gracias a las tecnologías que ha desarrollado esta organización. 

El planteamiento que hace la red de mentores a la comunidad empresarial, incluye: conferencias, diplomados, talleres, cursos, certificaciones, mentorias y coaching, dada la extensa variedad en las especialidades con que cuentan los integrantes de la red de mentores. 

La Red de Mentores nace sobre las nuevas tecnologías de la comunicación y revoluciona la forma de transmitir el conocimiento hasta los últimos rincones de las empresas que demandan la formación de su gente.

En esta primera etapa, la red de mentores está trabajando a nivel nacional; el próximo año, espera extender su área de influencia a América Latina y empresas hispanas de EUA.

Aníbal Basurto Amparano, invitado y asesor decano de la Red de Mentores, destacó la importancia de fortalecer la competitividad de la región, a través de acercamientos y espacios que detonen la innovación y se traduzca en desarrollo empresarial.