TRANSFORMACIÓN DIGITAL

La transformación digital es sin duda un término que todos hemos escuchado,  sobre todo en meses pasados, donde la tecnología fue uno de los factores clave para lograr adaptarnos a la nueva realidad.

Sin embargo, poco trabajo hemos hecho algunos integrantes de las empresas por entenderlo, pero sobre todo en aplicarlo en nuestros procesos.

Lo primero que nos debe quedar claro es a qué se refiere.

El término transformación va más allá de un cambio, o una mejora, ya que cuando se habla de transformar se cambia de estado y por tanto no se puede regresar al punto de origen. En este sentido hablar de una transformación digital es modificar la cultura de trabajo de una empresa, con la implementación de las tecnologías de información. Nos debe quedar claro que adquirir nuevos equipos, un nuevo ERP, etc, no es transformación digital.

El punto de partida de una transformación es y será en primera instancia que se quiere lograr, hacia dónde va la empresa y esto medirlo a través objetivos e indicadores; que se sustenten en una estrategia organizacional que busque la operación digital de la compañía.

Al hablar de operación digital me refiero a que la estrategia de la empresa se debe sustentar en la digitalización de todas las áreas de la empresa que van desde la dirección, operación, administración-finanzas, etc; operado, claro está por personal competitivo, con las habilidades requeridas para ello.

Debemos ver la transformación digital como necesaria para llegar a la gestión digital de la empresa, y para ello se presentan algunos elementos base a seguir:

1. Conocimiento y definición del cliente, esto es, quién es mi cliente, qué busca, la empresa debe saber más del cliente, que el cliente mismo.
2. Declaración de la Misión hacia el cliente.
3. Ubicar los productos y servicios de la empresa.
4. Determinar los procesos necesarios para lograr estos productos y servicios.
5.  Determinar los resultados esperados de cada proceso.
6. Hacer el mapeo completo de la integración de procesos.
7. Establecer la estrategia comercial y propuesta de valor de la empresa.
8. Definir un modelo de negocios acorde a lo previamente señalado.
9. Metodología interna de mejora constante de procesos.
10. Formar al personal en las habilidades y competencias necesarias para operar una empresa digital.

En base lo anterior, se debe diseñar una estrategia general para transformar la empresa. Debe quedar claro que la transformación digital es un proceso disruptivo, y por tanto tiene que ser realizada conforme a las posibilidades de la empresa, pero sobre todo, con el involucramiento de las personas ya que son ellos, quienes realmente operan y controlan los procesos en las empresas.

Sin duda la tecnología es un elemento necesario para una transformación digital exitosa, acompañada de la estrategia correcta, pero lo más importante es el factor humano necesario, esto es el talento, que muchas veces ya está dentro de las empresas, solo se requiere impulsarlo con la metodología correcta.

Plantearnos si estamos preparados o no, ha dejado de ser una opción, más bien las preguntas correctas son: ¿Qué está haciendo tu empresa para operar digitalmente? ¿Qué están haciendo los directivos para gestionar al talento para que se logre lo anterior? De estas respuestas, depende que la empresa sobreviva o queden en las estadísticas de las organizaciones que se han quedado en el camino, porque su propuesta, simplemente quedo “fuera de mercado”.

Empresa Inteligente Asociación

Lucia Basurto Valenzuela

En busca de la persona - solución

Por Adriana Olvera Sotres

Los paradigmas de la era industrial, basados en el control y el comando, establecían la necesidad de estandarizar tareas, con el fin de incrementar la productividad. Tales ideas son un lastre para las empresas en la actualidad, ya que limitan el uso del intelecto de la persona y su creatividad.

Fred Kofman, autor de “La Revolución del Sentido”, argumenta que la persona nunca vende su energía emocional y espiritual, sino que la entrega voluntariamente a quien la merece; por lo tanto, si alguien intenta limitar su autodeterminación mediante autoridad, nunca sacará lo mejor de ella.

Es innegable que las empresas no deben continuar trabajando mediante estructuras centralizadas, especialmente las grandes. Kofman nos recuerda que los directivos que toman decisiones tienen el conocimiento global de la empresa, el cual es insuficiente para evaluar las mejores tácticas en un lugar y momento correctos, y el personal de línea que sí conoce los detalles, no tiene posibilidad de hacérselos llegar a los directivos. En un entorno VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) se requiere cierto nivel de autoorganización.

En la manufactura esbelta, inventada por Toyota, uno de sus principios es el empowerment o empoderamiento, el cual involucra un sistema de medidas y controles que proporciona a cada empleado la información y la autoridad para actual en el momento en que se requiere, para agregar valor para el cliente y eliminar desperdicios en el proceso. Se involucra a los trabajadores en la generación de ideas de mejora y en los proyectos de implementación.

El Sistema Empresa Inteligente promueve la autonomía de gestión operativa, que es la capacidad de las personas y los equipos de trabajo de resolver sus problemas, los de la empresa y los del cliente. Para insertar esta cultura de trabajo en las organizaciones se requiere que la persona:

• Tenga conciencia de que debe realizar una serie de actividades que forman parte de un todo, traducido en un producto o servicio que se entregará a un cliente, interno o externo.
• Trabaje en equipo.
• Conozca el proceso completo que ejecuta su equipo.
• Tenga capacidad de interactuar con clientes, proveedores y demás miembros de la empresa.
• Aprenda y comparta sus conocimientos con el resto de su equipo de trabajo.
• Se esfuerce cada día por ser más valiosa para la empresa.
• Tenga capacidad de adaptarse a los cambios.

Y en un nivel más avanzado, pretendemos que no solamente resuelva sus problemas de presente, sino que sea capaz de aprovechar sus oportunidades de futuro. 

De esta manera tendremos personas-solución aportando valor a la empresa de manera continua;
¿quién no quisiera eso?

Para que se implemente adecuadamente la autonomía de gestión, deben darse ciertas condiciones:

a) Respeto por la gente

b) Enfoque al cliente.

c) Una cultura de trabajo que favorezca la autonomía, por encima de los controles y la autoridad.

d) Enfoque organizacional, que incluya misión, visión, valores y objetivos a largo plazo.

e) Estructura organizacional basada en procesos completos, no en departamentos y puestos.

f) Aprendizaje continuo en entornos formales e informales.

g) Metas grupales e individuales claras y alineadas con los objetivos organizacionales, que permitan medir nivel de logro mediante indicadores operativos y/o financieros.

h) Recompensas por el logro de metas.

Finalmente, quiero dejar claro que no es factible insertar la autonomía de gestión, por decreto, en una empresa jerárquica en la que el poder lo otorga el puesto y donde se premia la obediencia. El diseño organizacional por procesos, el liderazgo-servicio y el trabajo en base a resultados son requisitos indispensables. El reto es grande, pero contamos con evidencia de que tal transición es posible y que los beneficios superan por mucho el esfuerzo de transformación.

“Una persona solución es aquella que basa su seguridad en lo que sabe, en su capacidad para resolver problemas, y no en el “puesto” que tiene.” 

Aníbal Basurto Amparano.

LA VENTA INTELIGENTE

La Venta Inteligente, es una venta muy bien pensada, reflexionada, a un cliente que cumple el perfil determinado en la Filosofía y Valores, basado en la informacionalización de éste.

Si en una empresa no se genera nuevo valor, la relación comercial con sus clientes se deteriora, ya que no se le ofrecen cosas nuevas en relación con lo que podría ofrecer la competencia.

Si se inicia una relación cliente-proveedor en un determinado nivel, debemos buscar que crezca y mejore, porque lo que no crece, decrece; así que si solo se sostiene….entonces decreció.

Y para lograr un crecimiento continuo y potencial necesitamos generar continua y sostenidamente nuevo valor.

Básicamente es una cuestión de enfoque, las organizaciones no están estructuradas en base a actividades…..

Cuántas actividades que hacemos las paga el cliente y cuántas no? a medida que se hagan más actividades que el cliente no paga vamos a ser menos competitivos.

Por esto el problema de la competitividad NO se resolverá con planteamientos macroeconómicos.

Con el Sistema Empresa Inteligente (SEI), las personas que atienden al cliente están trabajando para él, y las que no también…todo de manera natural.

Si logramos desarrollar la Competitividad por encima de la Productividad y Calidad propia del sistema industrial, esto nos llevará al Liderazgo de Mercado.

El Sistema Empresa Inteligente (SEI) logra que los líderes de la empresa trabajen en las actividades vitales propias del liderazgo que son las de asesoría, gestión y desarrollo con su gente, mientras que ésta, trabaja orientada al cliente externo, atendiendo a su cliente interno, creando valor en sus actividades y servicios.

Por lo tanto, para lograr la Venta Inteligente, se necesita:

a) Que toda la empresa sea vendedora. Todos los integrantes de la organización de la empresa deben ser vendedores ya que la fuerza de ventas es una parte vital de dicha empresa.

b) Que todos los miembros de la organización estén orientados a su cliente, es decir, trabajar con total enfoque al cliente.
Esto implica, que la empresa debe tener una Filosofía de enfoque al cliente, una Estructura atrapada en una estrategia organizacional y una Metodología de trabajo formal con ese fin.

c) Y a eficientar sus Procesos, en su propio beneficio y del cliente.

Entonces, cuándo se da una Venta Inteligente?

• Se da al momento de que podemos:
• Saber más del cliente que él mismo.
• Anticiparnos a sus necesidades.

Presentarle a todo el equipo humano como auténticos empresarios que toman decisiones, saben de resultados económicos y que trabajan con una Misión.

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Adolfo Carvajal Galindo

Consultor Asociado
Bufete Empresa Inteligente

NO ES UN MUNDO PARA COBARDES

El 27 de mayo, el rector del ISEI Anibal Basurto nos deleitó con una interesante plática sobre el futuro de los negocios después del COVID-19. Fueron muchos los consejos aportados, todos ellos de gran interés para reconstruir el daño en el tejido empresarial tras el confinamiento de las personas y la pérdida de actividad, pero la frase más impactante que resume lo que se avecina es la que abre este artículo y sobre la que quiero aportar mi reflexión: ¡¡NO ES UN MUNDO PARA COBARDES!!

A finales del siglo pasado, internet comenzó a introducirse en los hogares y en las empresas. Era una innovación en los modos de relacionarse con el mundo y algunos vieron en ello una oportunidad. Otros, por tratarse de una tecnología incipiente cuyo desarrollo era difícil de intuir, prefirieron esperar.

Años después llegó Facebook a nuestras vidas, y tras ella un buen puñado de redes sociales más: twitter, linkedin…; algunos vieron la oportunidad de comunicarse con los potenciales clientes a través de ellas y asumieron el riesgo de explorar estos canales a pesar de la novedad y lo incierto de su desarrollo.

Le tocó el turno al comercio electrónico. Las tiendas físicas comenzaron a tener réplica en el mundo virtual y algunos empresarios, los más atrevidos, se aventuraron a probar suerte y destinaron recursos económicos al desarrollo de esa nueva red de comercialización.

Para quienes venden servicios en lugar de productos, el avance tecnológico en la potencia de transmisión de datos a través de las redes y el soporte técnico a través de plataformas en la nube abrió la posibilidad de generar videoconferencias en tiempo real con imagen de buena calidad, y a compartir contenido a distancia entre lugares de cualquier lugar del planeta. Algunos vieron ahí una oportunidad y adaptaron sus procesos al mundo virtual. Fueron los inicios del teletrabajo, personas realizando procesos en la distancia con el apoyo de software en la nube accesible desde cualquier dispositivo.

Los Smartphone entraron en los bolsillos de los consumidores y facilitaron el acceso a la información en todo momento y desde cualquier lugar. Algunas empresas pensaron que sería una buena idea desarrollar aplicaciones para dispositivos móviles para que los teléfonos, además de ser una fuente de información, permitieran interactuar con las empresas de modo sencillo y cerrar acuerdos y compras. Era algo novedoso, pero apostaron por ello.

Y ahora llegó el covid para leernos la cartilla y poner a cada uno en su lugar. Se cierran los espacios físicos “reales” y con ello miles de empresas pierden el contacto con los consumidores. Sus ventas se resienten por no tener manera de atender al cliente, y como consecuencia de ello, muchos negocios echarán el cierre en estos meses. Por el contrario, aquellos otros que apostaron por la tecnología para sus procesos de comunicación internos y externos, ahora están captando todas las ventas que los demás no pueden atender. Siguen mostrando publicidad a través de los canales sociales y conversando con los clientes a través de las redes, generan reuniones virtuales con ellos, tienen a los empleados teletrabajando desde sus hogares y atendiendo requerimientos de los consumidores, dan facilidad de compra de los productos a través de escaparates virtuales, tienen redes de distribución desarrolladas para la entrega de las compras, y en definitiva, tienen poderosas alternativas a la vida “real” que son las que las están salvando las cuentas. Todos ellos asumieron un riesgo; informatizaron sus negocios en los inicios, se conectaron al mundo a través de internet, generaron canales de conversación cuando pocos creían en el potencial que podrían tener, asumieron el coste de montar sus tiendas virtuales, aprendieron a manejar la tecnología para trabajar en la distancia… y ganaron la batalla. Su riesgo está siendo premiado.

¿Y ahora qué? Ahora llegan nuevas tecnologías vinculadas a conceptos como la Inteligencia artificial, el big data, blockchain, ciberseguridad, computación cuántica. ¿Habremos aprendido algo? ¿Habremos aprendido que las auténticas oportunidades están en el origen de las cosas, en esos momentos en dónde todo es incierto y hay riesgo de fallo, pero algunos se la juegan? ¿Habremos aprendido que NO hay oportunidad cuando todo el mundo ya ve las mismas cosas y quiere integrarlas? ¿Habremos aprendido, en definitiva, que este no es un mundo para cobardes y que las batallas las gana el que más rápido se posiciona en el tablero de juego y cubre las casillas adecuadas? ¿Habremos aprendido algo o volveremos a caer en el mismo error de antes?

Cordialmente

JUAN JOSE ROMERO CRUSAT · Vigo (España)

Maestro asociado del ISEI

Trabajo en base a resultados

TRABAJO EN BASE A RESULTADOS:

es fundamental, pero no es lo único.

Por: Adriana Olvera

Recientemente leí sobre la estrategia ROWE© Results Only Work Environment, que en español significa Ambiente de trabajo de solo resultados; fue creada por Jody Thompson y Cali Ressler y propuesta originalmente a Best Buy; ahora la ofrecen a cualquier empresa a través de su firma de consultoría. 

Las características de ROWE son:

·       Autonomía total de la persona; no importa cuándo y dónde se trabaje, cada uno lo decide en base a lo requerido para lograr sus metas.

·       Responsabilidad por el logro de resultados medibles.

·       Equilibrio entre autonomía y responsabilidad.

·       Colaboración en tiempo real cuando se necesite.

·       No debe entenderse como flexibilidad total, porque eso depende del tipo de trabajo que se realice.

Me pareció muy interesante la estrategia propuesta por Thompson y Ressler, más en los momentos actuales, en los que he escuchado a varias personas vaticinando cambios radicales en los ambientes de trabajo, a raíz del confinamiento provocado por la pandemia del Coronavirus.  En efecto, creo que el trabajo desde casa ha propiciado reflexiones serias sobre la manera tradicional de trabajar, basada en el cumplimiento de horarios establecidos en lugares específicos; sin embargo, dudo mucho que el cambio se vaya a dar de manera súbita y generalizada, porque los esquemas de trabajo basados en resultados requieren cambios de mentalidad en las personas y en las organizaciones, así como otros requisitos que expongo más adelante.

En el título del artículo señalo que el trabajo en base a resultados es fundamental, porque estoy convencida de ello.  Muchas organizaciones están acostumbradas a premiar el esfuerzo de la gente, perdiendo de vista que lo realmente importante es el logro de metas; pero no se trata solamente de un cambio de mentalidad, es preciso que el trabajo en base a resultados forme parte de la estrategia organizacional.

La Estrategia Madre del Sistema Empresa Inteligente© establece que los equipos deben trabajar “con criterios de micronegocios… midiendo el valor agregado y creado en base a resultados económicos.”  Si no se trabaja para lograr esta clase de resultados, la permanencia de la empresa a largo plazo estaría en riesgo.

Este poderoso enunciado ha obligado a definir un perfil del líder, en el cual se incluyen las siguientes habilidades directivas:

a)    Planear, organizar y dirigir el trabajo hacia resultados

b)    Trabajar con criterio de negocios

La realidad es esta:  si el líder no tiene estas habilidades, difícilmente podrá dirigir a su gente en ese sentido, ni los apoyará para desarrollarlas en ellos.

Ahí mismo, en el título, establezco que el trabajo por resultados no es suficiente, no bastan las estrategias o herramientas aisladas; para lograr el liderazgo de mercado se requieren el compromiso de la gente y un sistema de trabajo completo, que considere aspectos como los siguientes:

1.     Todo debe partir de la Visión, el mega objetivo estratégico, adecuadamente “vendida” por el líder a todo el personal y en congruencia con los valores y la esencia de la organización.   Sin esto, difícilmente se conseguirá el compromiso de las personas con ese propósito superior y trascendente.

2.     Los resultados individuales o de equipo deben estar alineados con los objetivos de corto y largo plazo de la organización, y basados en la autonomía de gestión; de lo contrario, las personas podrían estar mejorando su productividad, logrando sus recompensas, pero en detrimento de los resultados de negocio de la empresa.

3.     Debe existir una clara comprensión de los procesos y los servicios que generan, como paso previo a la definición de los indicadores más relevantes para los cuales se establecerán metas.

4.     Los incentivos al personal deben otorgarse, preferentemente por el logro de metas grupales, para fortalecer la cohesión de los equipos, pero cuidando el principio de justicia, de manera que no se premie igual a quienes menos contribuyen para la construcción de los resultados.

5.     Los líderes deben ser evaluados por el logro de resultados de negocio, y también de resultados blandos: nivel liderazgo, clima organizacional, desarrollo de la gente, innovación.  Si se omiten los segundos, estaremos perdiendo de vista la construcción de un futuro sustentable, por enfocarnos en resultados de corto plazo.

6.     La tecnología debe ser parte de las estrategias, con el fin de lograr la gestión digital del negocio, tan necesaria en los ambientes de negocios actuales, caracterizados por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad.

Concluyendo, hay que tener cuidado al utilizar el trabajo basado en resultados solamente, porque pueden promover el individualismo y el desapego.  Es preferible implementar un sistema de trabajo con una filosofía clara e inspiradora que fomente una buena cultura empresarial, con el fin de ganarse el compromiso de la gente, para que, entre todos, se logre la Visión de largo plazo.

LA GESTIÓN ORGANIZACIONAL EN BUSCA DE LA EXCELENCIA

LA GESTIÓN ORGANIZACIONAL EN BUSCA DE LA EXCELENCIA

Ing. Adolfo Carvajal Galindo 19 Abril 2020

Consultor Asociado

Bufete Empresa Inteligente

INTRODUCCIÓN

Todas las organizaciones están orientadas a cumplir objetivos y han ser rentables, por lo

tanto es importante que se definan: misión, visión, valores, objetivos, estrategias, con el

fin de tener la orientación que los llevará al cumplimiento de los mismos.

Del mismo modo, es importante que se tenga la estructura organizacional que permitirá

el desarrollo de las actividades establecidas por el personal, mediante una adecuada

planeación.

Así también, las organizaciones deben tener una cultura organizacional sinónimo de

Capital Intelectual, derivado del estilo de Dirección de la Alta Administración y de los

Directivos o Líderes.

En función de lo anterior, la Gestión Organizacional deberá identificar los aspectos que

le permitan buscar la Excelencia en el desarrollo de sus actividades, en general.

Entre los principales aspectos para buscar la Excelencia, tenemos:
a) El Cambio
b) La Anticipación
c) El Conocimiento de las Tendencias
d) La Imagen
e) Respetar y estimular la Competencia
f) Liderar el Cambio Tecnológico

A continuación un breve comentario referente a cada aspecto identificado para buscar
la Excelencia:

a) EL CAMBIO

• Un aspecto de la excelencia, que es necesario considerar, es que el cambio se hace de adentro hacia afuera, aún cuando las motivaciones vienen de afuera hacia adentro porque hay un entorno competitivo.
• Si nosotros no respondemos adecuadamente a ese entorno y no somos capaces de enfrentarlo, el mismo nos envolverá y simplementen desapareceremos como organización.
• Pero el cambio comienza por nosotros, de forma gradual.

b) LA ANTICIPACIÓN

•  Con esto estamos hablando de la organización proactiva.
• La organización proactiva es la que no espera que ocurran las cosas para responder, sino que permanentemente está identificando los elementos que la van a llevar a ser competitiva en el futuro.

c) EL CONOCIMIENTO DE LAS TENDENCIAS
• Mediante el cual es posible anticipar muchos cambios en nuestros negocios de hoy en día.
• Por esto, vale la pena extenderse en el análisis de tendencias, ya que éstas implican importantes cambios capaces de cambiar las reglas de los negocios del futuro.
• Identificar la posible competencia futura de la organización es un elemento vital para la supervivencia.

d) LA IMAGEN
• Las empresas deben preocuparse no sólo por lo que hacen, sino por lo que proyectan cuando lo hacen.
• No basta con ser excelentes, hay que parecerlo.
• Si no se proyecta la imagen real de lo que somos o de lo que queremos ser, podemos estar condenando a nuestra organización al fracaso.
e) RESPETAR Y ESTIMULAR LA COMPETENCIA
• Un importante reto que impone la Gestión Organizacional es el estar
consciente de lo que es la competencia a fin de respetarla y estimularla.
• La competencia es el único elemento que nos puede permitir mantenernos
en un proceso creciente.

f) LIDERAR EL CAMBIO TECNOLÓGICO
• Implica conocer la necesidad de invertir en desarrollo tecnológico a corto,
mediano y largo plazo, como un problema de supervivencia y
competitividad.
• Comprender que la tecnología no es un lujo, sino una necesidad para
sobrevivir y competir.

En definitiva, lo importante para nuestro cliente no es que seamos

EXCELENTES, sino que él pueda percibir la EXCELENCIA cuando

recibe nuestros productos y/o servicios.

Percepción del cliente

Conocer la percepción que tiene el cliente de sus productos y servicios es

imprescindible, le decimos que estudios de mercado puede usar.

Por Noemí Montoya E.

De todos es conocidos las ventajas de usar algún método para conocer el grado de

satisfacción de su cliente y poder diseñar las estrategias de marketing adecuadas, pero

sobre todo, para detonar las innovaciones de los colaboradores y líderes de la

organización, sin duda es información valiosa para la toma de decisiones. Ahora el punto

es como hacerlo. Le ofrecemos algunos tips muy sencillos que internamente con su

personal lo podrá hacer:

1. Métodos cualitativos:

• A. Observación; La observación de manera natural en el punto de venta es primordial para ver el comportamiento del cliente, su desplazamiento, las conversaciones que se generan entre los clientes o con los colaboradores. Esta observación debe de hacerse regularmente con directivos y cree un mecanismo de información para que los colaboradores también aporten la información recibida.
• B. Mystery Shopper; Diseñe un formato donde ubique las variables más importantes para la decisión de compra. Posteriormente envíe a sus directivos y prospectos que reúnen el perfil de cliente para que compren algún producto o servicio indicado por usted, con la intención de que obtenga la experiencia completa de compra y que evalúe de acuerdo al formato, le resultará información muy valiosa.

2. Métodos cuantitativos:

• C. Encuestas: El diseño de una encuesta deberá de medir la atención y servicio recibido, así como la experiencia de compra y el desempeño del producto o servicio que recibe el cliente. ¿Por donde empezar?

Lo primero es definir cuál es el objetivo del estudio, luego diseñe el

instrumento de estudio, es decir la encuesta; el interrogante que siempre hay

es que no se sabe cuantas preguntas hacer, la respuesta adecuada es que éste

conteste a todos los objetivos de investigación.

Por lo que no existe un número preciso de preguntas, obviamente considere el

tiempo que sus clientes están dispuestos a ceder para contestar las preguntas.

La otra pregunta frecuente que me hacen es; ¿qué debo preguntar? Las

preguntas se extraen del diseño del proceso, con la finalidad de que la

calificación que su cliente, impacte en las actividades de los colaboradores.

Para ello contamos en el Despacho Bufete Empresa Inteligente con una

metodología propia para diseñar su encuesta y un software llamado Tecné 2.0

para aplicar y hacer el levantamiento de campo. Una vez obtenida la

información se liga a los procesos, a las actividades, al banco de ideas para

innovar y todo ello se traduzca en innovaciones que atienda a las

recomendaciones del cliente y con ello asegurar su fidelidad a la marca.