EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA, EN LA NUEVA ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO (Parte 2)

(Segunda de dos partes)
 Por: Anibal Basurto Amparano



"El crecimiento de la empresa es algo tan simple como ir en bicicleta: dejas de pedalear … y te caes..." ABA

El crecimiento horizontal

En el siglo XXI, el crecimiento de la empresa toma derroteros diferentes; ya no solo se trata de que la compañía crezca, ahora debe hacerlo de una manera inteligente, espartana y conservando su ADN. En este punto es bueno recordar, que el crecimiento horizontal significa hacerlo en base a sucursales; en la apertura de nuevos micronegocios de la empresa.


Los tres elementos necesarios para crecer horizontalmente:

 

Para lograr el crecimiento de la empresa, de acuerdo a la nueva forma de hacer negocios, es absolutamente necesario contar con tres elementos: Gente, conocimiento del proceso y control del inventario.

Lo anterior, parecería algo ingenuo e incluso simplista, sin embargo, cualquiera de los tres que falle, el fracaso del crecimiento es absoluto. En nuestra experiencia con las empresas que conocemos, el índice de fracaso que se presenta cuando se abre una sucursal supera el 75%, es decir, de cada 10 intentos por abrir la sucursal, 7.5 se convierten en fracasos; las causas fundamentales de dichos fallos, son precisamente los tres elementos que mencionaba arriba.
Pero…analicemos cada uno de ellos.


La gente
Pensar en abrir una nueva sucursal sin contar con la persona adecuada, es simplemente perder el tiempo.

Ordinariamente cuando se trata de abrir la sucursal, pensamos en enviar al mejor vendedor o en buscar una persona avecinada en el lugar en cuestión; en cualquiera de los dos casos, probabilidad de que la experiencia sea negativa es alta, por las siguientes razones:

 1.- Abrir con el mejor vendedor.

 Esta opción es recurrentemente fallida por una razón muy simple: este personaje es bueno para cerrar la venta, pero no sabe dirigir a la gente, no conoce los procesos más básicos del negocio, como entregar, facturar, cobrar, etc., no maneja las finanzas más elementales de una unidad económica y frecuentemente su destreza en el manejo de la tecnología se encuentra ubicado en el pleistoceno inferior.

Cuando el antedicho vendedor estaba en la casa matriz, solo hacía una parte del proceso y lo hacía muy bien; pero cuando tiene la responsabilidad del proceso completo, sencillamente no sabe qué hacer, y la probabilidad de fallar es gigantesca.

2.- Contratar a una persona avecinada en el lugar.
En este caso, no deberíamos pasar por alto razonamientos tan simples como este: si es tan bueno como para contratarlo… ¿por qué está entonces desempleado?
Por otra parte, si nos ha costado tanto, formar una cultura dentro de la empresa en base a valores, una misión y una visión… ¿Cómo le podemos pedir a un extraño que se suba a nuestro barco y difunda nuestra axiología?
De ninguna manera se descarta la posibilidad de que se pueda abrir una sucursal exitosamente, pese a los planteamientos expuestos arriba, sin embargo, no se puede sustentar el crecimiento en la esperanza de que nos encontremos libres a estos garbanzos de a libra.

Lo que se debe hacer en estos casos, es preparar a nuestra propia gente, para que de ella emanen los futuros líderes capaces de dirigir los esfuerzos de crecimiento de la empresa, sin embargo, la mejor preparación, la toman de manera automática, cuando el dirigente en ciernes se encuentra trabajando en un micronegocio en la propia empresa matriz; en dicha unidad de negocio, cada integrante aprende el proceso completo del trabajo, de tal manera que cuando se va a formar la nueva sucursal, tendrá muchas posibilidades de sacarlo adelante. Por otra parte, cuando se envía a un colaborador de la propia empresa formado para ello, se garantiza que la nueva sucursal, nacerá con los valores que le dan sustancia a la organización.

El dominio del proceso
El segundo elemento a considerar para el crecimiento horizontal, es el conocimiento del proceso.
En el contexto del Sistema Empresa Inteligente (SEI), el proceso se define como, un conjunto de actividades humanas que transforman insumos en rendimientos de mayor valor.
Un proceso, de acuerdo al SEI, el número de actividades mínimas necesarias para generar y comercializar un producto o servicio. El proceso viene siendo el motor de empresa; durante muchos años, trabajamos con la carrocería de la organización (el organigrama), en nuestros días tenemos que trabajar con el motor de ésta (el proceso).

Todos los integrantes de cada uno de los micronegocios, deben conocer el proceso, sin importar cuál sea su posición de apoyo dentro de él, de tal suerte que cuando se invite a uno de ellos a ir a abrir una nueva sucursal, pueda sin ningún problema contratar a la gente necesaria para integrar y operar el nuevo micronegocio, pues el líder de éste conoce el juego completo. Es como si Pancho juega la primera base, pero forma parte del equipo de béisbol; entre todos logran resultados, y aunque él no fildea en los jardines o no pitchea los lanzamientos, sabe cómo se efectúan, pues ve como sus compañeros lo hace todos los días; en consecuencia, cuando está geográficamente añejado de su equipo matriz, ya sabe lo que tiene que hacer cuando está solo.

 

Control del inventario
Este asunto, constituye el tercer elemento para crecer de manera horizontal.

Tratar de crecer en base a sucursales, sin un adecuado control de inventario, equivale a lanzarse del avión sin paracaídas.
En nuestra experiencia como consultores y formadores de directivos, nos encontramos con que nueve de cada diez empresas, no tienen un control adecuado de sus inventarios, lo que genera una gran cantidad de problemas que terminan por obligar a cerrar la nueva sucursal.
En los días que corren, caracterizados por la irrupción de la tecnología en todas las áreas de la empresa, se ocupa contar con un software que permita llevar un control de inventario en línea, de tal manera que todas las operaciones de la compañía, se puedan controlar desde el corporativo, aunque en cada sucursal se trabaje con total autonomía de gestión.

Hay mucho más que comentar sobre estos tres elementos para crecer de manera horizontal; la falta de espacio no lo permite en este momento, sin embargo, estaré profundizando sobre estos temas en los siguientes artículos.

 Mucho éxito y realizaciones para este 2014. ESSS.......

                                              *Rector del Instituto Empresa Inteligente
                                              *Director del Bufete Empresa Inteligente
                                                                        México